Команда iRU: «От государства – поддержка, от заказчика – понимание, от нас – продукт и ответственность»

23.07.2020

Представитель издания CRN побеседовал с топ-менеджерами iRU о влиянии пандемии на отрасль, как изменились требования клиентов к закупаемой технике, о партнерах, об объединении с другими производителями для синхронизации деятельности игроков рынка.

Издание: CRN
Автор: Светлана Белова

Covid-19, по мнению Сергея Кочепасова, генерального менеджера проекта iRU, и Дениса Анциферова, технического директора iRU, это не самый значимый фактор, который будет влиять на российский ИТ-рынок в 2020 г. Почему это так, они рассказали в интервью нашим читателям.

CRN/RE: Самая обсуждаемая тема сейчас — жизнь в пандемии и после нее. Как кризис повлиял на российскую ИТ-отрасль и какой она выйдет из него?

Сергей Кочепасов: Действительно, много говорится о том, какие проблемы принес нам Covid-19. Но результаты, с которыми российский ИТ-рынок закончит 2020 г., будут зависеть и от других факторов: скачки курса доллара, общеэкономическая ситуация в стране, технологические войны между США и Китаем и т.п.

Тем не менее, если говорить именно о самоизоляции, то за эти 3 месяца мы увидели заметное сокращение доли заказов от СМБ-клиентов. Решили «придержать» средства на развитие в начале пандемии и корпоративные клиенты из регионов. Но уже в конце мая и те, и другие стали возвращаться к нормальной жизни.

А вот частные лица стали покупать ПК больше, чем раньше. Самоизоляция показала, что каждому члену семьи (в которой родители работают, а дети учатся) необходим собственный ПК.

Что касается клиентов из госсектора, то они, кажется, вообще не заметили кризиса. Планы по информатизации госкорпораций не отменяли, все торги проводились на электронных площадках. На них гораздо больше повлияли колебания курса доллара и цены на нефть.

Денис Анциферов: Если говорить обо всем ИТ-рынке, то он, хоть и считается одним из передовых, на самом деле оказывается очень консервативным: за время карантина не появилось никаких прорывных технологий. И мы наблюдаем за теми тенденциями, которые появились гораздо раньше — «облака», 5G и т.д., за тем, что оказалось более востребованным. Но это не что-то новое, это следующий шаг в развитии того, что мы уже знаем. Три месяца — слишком короткий период для кардинальных перемен.

CRN/RE: А изменились ли требования клиентов к закупаемой технике?

С. К.: Думаю, нет. Возможно, в крупных компаниях создадут резерв ноутбуков для сотрудников, именно для форс-мажорных ситуаций. Потому что все понимают: ни один ноутбук или моноблок не сможет заменить полноценные рабочие станции, которые стоят в офисах (с 2-3 мониторами и т.д.). Поэтому мы не ожидаем перераспределения долей разных видов техники в закупках клиентов.

Если же говорить о каких-то новомодных фишках, то они, если и придут на корпоративный рынок, то точно не сейчас. Идентификация по лицу или отпечаткам пальцев сначала должна прижиться в потребительском сегменте. В бизнесе, и тем более в госкомпаниях, они начнут применяться гораздо позже.

Ведь, по большому счёту, все эти нововведения — не более чем маркетинг, который заставляет потребителя купить что-то новое. Иначе потребительскую гонку не разогнать. Частного пользователя надо заинтересовывать, очаровывать, восхищать. А корпоративные потребители более консервативны: у них другие запросы.

Д. А.: Мы, как и все мировые производители, выпустили свои устройства с «фишками» (моноблок с faceID и малоформатный ПК с определителем отпечатков пальцев). Но ни у корпоративных, ни у госзаказчиков они не вызвали интереса. Поэтому, как и раньше, основа наших продаж — «обычные» ПК: они заказчикам и по функционалу, и по цене нравятся гораздо больше.

А вот «облачные вычисления» становятся все более популярными. Они меняют сам подход к построению ИТ-инфраструктуры. Например, возвращается мода на популярную ранее, но подзабытую технологию — «тонкий клиент», когда на рабочем месте выполняется минимальное количество операций, а основные действия производятся на вычислительных ресурсах самой компании. На время карантина почти все домашние ноутбуки, моноблоки, ПК (независимо от их мощности), подключавшиеся к удаленным рабочим столам, превратились в «тонких клиентов», которые должны были показывать изображение и сообщать куда-то, что нажали на клавиатуре.

И если раньше интерес к этой технологии сдерживался развитием каналов связи, то современная инфраструктура готова к переходу на работу в режиме удаленных рабочих столов. А внедрение технологий 5G только ускорит этот процесс. Поэтому мы сейчас работаем над созданием нового для нас типа устройств — мобильный «тонкий клиент».

С. К.: Посмотрите, как много делается через смартфон: видеозвонки, видеоконференции, совместное подключение к рабочим ресурсам и документам. Разработчики CAD-систем создают модули для организации совместной работы над проектами в том числе и через смартфон. Но у смартфона есть один существенный недостаток — форм-фактор. Звонить и смотреть видео — удобно, а работать комфортно на нем нельзя. Вот и возникает необходимость в мобильном устройстве для удаленного подключения к вычислительным ресурсам компании с нормальным экраном и клавиатурой.

CRN/RE: А как себя чувствуют ваши партнеры? Будете ли вы что-то менять в работе с партнерами после кризиса?

С. К.: В апреле-мае на ИТ-рынке обычно бывает затишье. Поэтому резкого спада продаж по сравнению с прошлыми годами мы не заметили.

Единственная неприятность, которая может произойти на ИТ-рынке — кто-то из его игроков (не обязательно наших партнеров) прекратит деятельность и, как следствие, конкуренция между производителями за оставшихся партнеров повысится. Но пока ни в регионах, ни в Москве мы не видим, чтобы закрылся кто-то из значимых компаний.

Сложнее всего в этот период пришлось офлайн-рознице. Но даже этим партнерам мы отгружаем заказы в соответствии с договоренностями. Если же говорить о компаниях, работающих с госсектором, то у них мало что изменилось: они реализуют проекты, которые были запланированы в прошлом году, и уже готовят закупки на следующий. Так что работа ведется в штатном режиме.

Во время самоизоляции некоторые процессы в работе с партнерами (связанные с потоком финансов и товаров) требовали ручного управления. Что касается коммерческого взаимодействия, то мы успешно продолжали работу в рамках партнерской программы, которая позволяет нам быть максимально гибкими и учитывать интересы каждой компании, сотрудничающей с нами.

Да и запросы партнеров к нам как к производителю после кризиса не поменялись. Пандемия гиперболизировала тенденции, которые мы видели и раньше: основным потребителем ИТ становится государство.

Д. А.: Поэтому запросы, которые партнеры адресуют нам как глобальному бренду связаны, в основном, с инициативами, которые начались в декабре 2017 г.

Это про то, что в России должны появиться конкурентоспособные отечественные ИТ-вендоры. И мы работали в этом направлении и весь 2018, и весь 2019 год, чтобы партнеры чувствовали себя уверенно, поставляя локальную технику на рынок госзаказа, где все больше и больше внимания уделяется теме импортозамещения.

изводителей оборудования можно было разделить на 3 группы: иностранные вендоры, которые пришли в Россию только продавать; российские компании, которые создавали свое производство и приносили в страну передовые технологии; и прослойка между ними — серый бизнес, продажа контрафакта и сборщики ПК в гаражах, которые могли позволить себе демпинговать, так как не платили ни пошлин, ни налогов. И тему импортозамещения государство начало с борьбы с серым рынком. Теперь оно идет дальше — предоставляет поддержку и льготы реальным российским производителям.

Возможно, года через 2-3 российским будет считаться ПК, собранный на отечественном процессоре. Но пока глубину реальных работ по локализации своих устройств мы ограничиваем пайкой материнских плат. Кажется, что это несложный процесс. Но мы столкнулись с большим количеством деталей, когда стали искать компании, которые этим занимаются. Одни производства не могут обеспечить должный уровень качества и необходимый нам объем (а это 10-15 тыс. материнских плат в месяц). Другие предприятия ориентированы на работу с заказчиками из оборонной отрасли — их подход к ценообразованию кардинально отличается от рыночного, что делает сотрудничество с ними неэффективным.

Но мы все равно двигаемся в этом направлении, инвестируем в реальные производства. У нас уже есть 2 ключевых производителя, которым наши заказы позволяют обеспечить работой дополнительно 100-120 человек.

Конечно, мы не строим иллюзий насчет того, какое место занимает Россия на мировом ИТ-рынке. Наши процессоры, если говорить про их использование в стандартном оборудовании, пока сильно уступают зарубежным аналогам. Но если государство хочет развивать эту тему, необходимо создавать рынки для каждого российского продукта. Как это было с заводом «Микрон». Чтобы загрузить его мощности, создали проект карты «Тройки», и все чипы, которые ставятся в карты, делает этот завод. Вроде бы мелочь на фоне всей России, но это работа для более чем 1000 человек.

Так же и с ИТ-производителями. Чтобы поддержать компании, которые идут вглубь, приносят в страну новые технологии, государство должно создавать и контролировать новые рынки для их продукции, а также гарантировать спрос на нее.

Пока же мы видим, что крупные российские заказчики неохотно покупают оборудование российского производства. Хотя наши изделия стоят дешевле, чем аналогичная продукция крупных брендов. Особенно сложно переходить на новые бренды тем, кто десятилетиями строил свои системы на решениях конкретных вендоров. Основной аргумент: я вашу продукцию не знаю и не хочу отвечать, если вдруг что-то перестанет работать. Поэтому наша задача — предлагать рынку надежный конкурентоспособный продукт, в том числе, и созданный на локализованных технологиях, каждый раз увеличивая добавленную стоимость российской составляющей. А со стороны заказчика хотелось бы больше доверия к отечественному продукту.

С. К.: Сближение этих позиций — долгий путь. И гораздо проще, если мы будем идти по нему не в одиночку, а, например, с коллегами из консорциума, учредителями которого мы стали. Тогда инициативы, которые исходят не только от одной компании, будут быстрее услышаны ответственными органами исполнительной власти, курирующими нашу отрасль.

Нам кажется, что в будущем одной из главных задач ИТ-компаний, обслуживающих государственные органы, станет перевод клиентов на архитектуру, не зависящую от оборудования конкретных брендов. Пример такой инфраструктуры — ЦОДы «Яндекса». Они спроектированы так, что их работа не зависит ни от того, какое именно «железо» в них стоит, ни от того, сколько и каких узлов в этом ЦОДе будет работать одновременно. И я уверен, что рано или поздно все клиенты перейдут от монобрендовой инфраструктуры к таким «облачным» ЦОДам, не привязанным к железу и производителю.

Чтобы это случилось как можно раньше, необходимы 3 составляющие: от государства — поддержка, от заказчика — понимание, от нас — продукт и ответственность.

И очень радует, что государство слышит и учитывает предложения, которые мы выносим на обсуждение. Но мы понимаем, что если чиновники, курирующие нашу отрасль, обещают сделать всё, чтобы российское оборудование участвовало в национальных проектах, мы как производители не должны их подвести. К моменту, когда все государственные инициативы будут запущены, производство должно быть готово обеспечить эти инициативы всем необходимым. И мы согласны с таким подходом. Мы готовимся, чтобы к моменту создания всей нормативной базы, у нас уже был реальный конкурентноспособный и надежный продукт. И чтобы «импортозамещение» было не просто модным словом.

Д. А.: Потому что, как показывает опыт других стран, импортозамещение — очень важная тема. Так, в странах Латинской Америки для возрождения собственной промышленности ввели заградительные пошлины: ввозить компоненты и собирать из них оборудование в стране было выгоднее, чем ввозить готовую продукцию. У нас к этой теме добавляется еще и политика. Но для нас важно, что на эту тему обратили внимание на самом высоком уровне. Программу по импортозамещению курирует министерство, отвечающее за развитие российской промышленности. Наконец-то ИТ стали рассматривать как один из стратегических ресурсов России.

И в том, что отрасль будет подниматься за счет госзаказов, нет ничего плохого — большинство мировых гигантов стали успешными именно благодаря госзаказам. Соответствующая господдержка позволяет компаниям стать не только национальными, но и мировыми лидерами. В свою очередь государство получает конкурентоспособную и безопасную продукцию.

CRN/RE: А насколько «российская» ваша продукция?

Д. А.: Она соответствует критериям подтверждения страны происхождения или страны производства. Наше оборудование включено в единый Реестр Российской радиоэлектронной продукции, и мы разрабатываем новые модели, которые также в него войдут.

При этом мы не зацикливаемся только на ПК: нам интересно принести в Россию и другие технологии. Локализацией компьютеров занимаются многие, а вот периферией — пока никто, хотя в мире все технологии уже придуманы. Поэтому сейчас мы с мировыми вендорами обсуждаем вопросы ретранслирования этих технологий в Россию, а в ближайшем будущем планируем стать платформой, которая позволит западным компаниям принести в нашу страну больше технологических переделов — не только сборочные производства, но и интеллектуальную собственность. Если же нам не удается найти партнера в каком-то сегменте рынка, разработкой новых технологий занимаются наши инженеры, которые создают продукты не хуже западных аналогов.

CRN/RE: Вы упомянули о консорциуме. Зачем он был создан и почему именно в таком составе?

С. К.: Если кратко, для синхронизации деятельности игроков рынка. Государство хочет понимать, что происходит в ИТ-промышленности, а мы — какие планы у государства и насколько они долгосрочные. Зная ответы на эти вопросы, мы не будем распылять инвестиции и выбрасывать свои проекты в мусорную корзину.

И это настолько важные вопросы, что для их решения объединились компании, являющиеся прямыми конкурентами. Мы создаем продукты, продвигаем их, конкурируем между собой. И все это хорошо в условиях рыночной экономики. Но на этапе вывода отрасли из плачевного состояния жесткая конкуренция — не лучшая стратегия. В этой ситуации необходимо синхронизировать усилия и определить, какие стратегические цели стоят перед государством, как их декомпозировать на разных уровнях, что нужно отрасли с точки зрения нормативной базы, а что с точки зрения технологий. В консорциум производителей вычислительной техники вошли компании, которые и до объединения делали все эти шаги. Только каждый делал их самостоятельно, опираясь на собственный опыт, двигаясь к своим целям, исходя из собственного понимания, как это надо делать, общаясь напрямую с Минпромторгом. И в какой-то момент пришло понимание, что усилия надо объединять, несмотря на то, что мы конкуренты. Но, например, всем нам надо решать вопросы организации контрактного производства или импорта компонентов. И гораздо эффективнее решать эти вопросы с государством сообща, а не поодиночке.

Даже когда мы собирались на совещания, где каждый делился своим видением, как должна развиваться промышленность, наши предложения очень часто оставались только предложениями. Объединение усилий ведущих производителей вычислительной техники придало «вес» нашему голосу, и его услышали. Департамент радиоэлектронной промышленности также заинтересован в обмене информацией и вовлечении нашего экспертного ресурса в оценку законодательных инициатив и разработку проектов нормативно-правовых актов, направленных на усиление российской радиоэлектронной промышленности и достижение целей, определенных в стратегии ее развития.

Д. А.: Если раньше наши замечания могли утонуть в стандартных бюрократических процедурах, то бумага за 8 подписями руководителей компаний позволяет нам общаться с государством гораздо быстрее: министерство принимает, что за спиной каждого из нас миллиарды рублей оборота, своя история, продукты, сотни рабочих мест. Поэтому процесс пошел. И нас действительно слышат.

Прошло всего 4 месяца с момента создания консорциума, а уже появились первые правительственные решения на основе наших предложений. Вот для чего мы объединялись. Мы такие разные, но вместе мы сильнее.

Источник: https://www.crn.ru/news/detail.php?ID=146892