Главное — надежные партнеры

26.06.2013

iRU вот уже десять лет выпускает компьютеры. Как компания намерена развивать бизнес в современных условиях? Об этом обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал руководитель iRU Сергей Суворов.

CRN/RE: Аналитики утвержда­ют, что в 2012 г. рынок настольных ПК в России сократился. Какие сегменты рынка, по вашим оценкам, наиболее заметно сократили спрос — корпоративные заказчики, клиенты СМБ или домашние пользователи?

Сергей Суворов: Мы отметили сокращение спроса с начала кризиса, но, как ни странно, в 2008–2011 гг. мы успешно работали, наращивали бизнес и наши продажи росли. В том числе за счет выигранных проектов и тендеров в сегменте корпоративных заказчиков.

В 2012 г. мы впервые за последние годы почувствовали снижение спроса на ПК, может быть, не так болезненно, как наши конкуренты. Настольные ПК — для нас основной бизнес, хотя кроме этих устройств под брендом iRU производятся моноблоки, неттопы, ноутбуки и нетбуки. Ассортимент ПК iRU достаточно диверсифицирован, чтобы исключить возможные риски, и в зависимости от сезона мы по различным каналам продаж получаем разные доли — в рознице активно закупают ПК в сезоны «Снова в школу» и в предновогодние дни. В другие пе­риоды у нас возрастают доли корпоративных поставок. Поэтому в целом в течение года продажи идут более-менее ровно.

Тренд снижения спроса на настольные ПК — общемировой: пользователи все чаще отда­ют предпочтение ноутбукам и планшетам. Но, по-видимому, скоро наступит время снижения продаж ноутбуков, потому что характеристики и потребительские свойства планшетов уже позволяют пользователям обходиться без мобильных ПК.

Тем не менее думаю, что рынок настольных компьютеров в России сохранит стабильность. Например, в розничные магазины «Ситилинк» постоянно приходят покупатели за компонентами, чтобы самим собрать ПК, либо приобретают готовые системы, и в «Ситилинке» падения продаж наших ПК я не наблюдаю. Емкость корпоративного рынка, полагаю, также не будет падать — ведь компаниям нужно обновлять парк ПК, и пока не видно, чтобы сотрудникам массово закупали ноутбуки. Все равно настольные ПК нужны, может быть, в других, модифицированных форм-факторах — в виде моноблоков или неттопов. Возможно, какую-то долю рынка «отъедят» облачные решения, где можно вместо компьютеров использовать тонкие клиенты.

CRN/RE: Продажи моноблоков iRU в 2012 г. росли. На какие группы потребителей рассчитаны эти устройства? Отмечаете ли вы рост спроса на них? Планирует ли iRU выпускать моноблоки с сенсорными экранами?

С. С.: Мы начали выпуск моноблоков два года назад практически одновременно с зарубежными вендорами. Хотя поначалу моноблоки рынок (ни корпоративный, ни розничный) не принял. Мы пытались пропагандировать новый облик компьютера, удобный вариант, когда монитор и системный блок в одном корпусе. Нас в этом сегменте постоянно «подталкивает» к реализации новых проектов компания Intel, постоянно предлагает новые возможности по увеличению средней цены моноблоков, которая ниже стоимости этой гостиницы или компьюте­ра и монитора по отдельности. И уже в 2012 г. продажи моноблоков iRU удвоились и сейчас продолжают расти. Во многом за счет того, что у нас достаточно широкий ассортимент этих аппаратов. Они варьируются от недорогих для корпоративного рынка с размером экрана 18 дюймов и до 23-дюймовых достаточно мощных игровых ­систем с производительной видеокартой. Таким образом, мы закрываем потребности и кор­поративных, и конечных поль­зователей. Играет свою роль и дизайн наших монобло­ков, над которым мы много работали.

CRN/RE: В текущем году iRU объявила о выпуске ноутбуков Patriot и ультрабуков Patriot и Ultralight. Поставки каких классов ноутбуков, по вашему мне­нию, будут расти наиболее быстро?

С. С.: Ультрабуки входили в рынок тяжело. Сложно было объяснить потребителям, что они лучше, удобнее традиционных ноутбуков. Но я полагаю, что наибольший темп роста покажут именно ультрабуки, которые более компактны, в два раза тоньше традиционных мобильных ПК и легче их. Ультрабуки оснащаются достаточно мощным процессором и скоростным твердотельным накопителем, что по спецификациям Intel стало обязательным для такого рода устройств. На рынке уже появились ультрабуки с сенсорными экранами (вскоре появятся и в ассортименте iRU), что по­зволит придать им некоторые свойства планшетов.

Хотя «за» традиционные ноут­буки несомненно «проголосуют» регионы, что обусловлено более низкими ценами, а значит, большей доступностью для местных пользователей. Так, традиционные ноутбуки iRU по цене около 400 долл. хорошо продаются в регионах: пользователей такая цена устраивает.

Понятно, что мы используем платформы, созданные на крупнейших заводах в Азии, где производятся ноутбуки и для других известных брендов. Компания iRU стремится обеспечивать высо­кое качество — ведь контрактное производство не подразумевает пайку в российских условиях. Занимаемся больше брендингом, дизайном и конфи­гурациями.

CRN/RE: Аналитики утверждают, что в России резко снижа­ются продажи нетбуков. Тем не менее в феврале 2013 г. iRU выпустила серию Intro...

С. С.: Есть общемировая тенденция: многие вендоры отказываются от выпуска нетбуков, считая, что они уйдут с рынка. Но мы решили «пойти против течения», до сих пор производим эти уст­ройства, поскольку спрос на них, пусть и небольшой, есть и он не падает. Ряд клиентов, особенно госорганизаций, хотят покупать недорогие (в пределах 200 долл. за эту квартиру), компактные, совместимые с ПК системы, которые можно было бы подсоединить к корпоративной сети. Ведь совместимых с ПК планшетов на рынке почти нет. ­Кроме того, сами пользователи зачастую предпочитают брать в поездки нетбуки, что объяс­няется наличием клавиатуры.

Вполне вероятно, что до конца этого года нетбуки уйдут с рынка. Но мы видим дальнейшее их развитие как мобильных ПК и переходим к выпуску достаточно тонких устройств (они будут немного дороже) с экранами 11 и 12 дюймов и с несколько более производительными процессорами. Такие системы станут промежуточным звеном между нетбуками и ноутбуками.

CRN/RE: В феврале iRU объявила о выпуске планшетов Pad Master и вышла на весьма конкурентный рынок...

С. С.: Емкость рынка планшетов оказалась гораздо больше, чем предполагали, на нем пока всем места хватает. Другое дело, что эта «поляна» сейчас начнет быстро сжиматься, и игроков останется меньше.

Производители поняли, что планшеты не требуют сложных сборочных линий (всё замыкается на контрактных производителях в Азии), и все они занялись в основном брендингом. Может быть, еще дизайном — одним пользователям нравится алюминиевый корпус, другим — перфорированная крышка.

Все планшеты эволюционируют — от квартала к кварталу растет производительность процессоров, увеличивается объем памяти, уже никого не удивишь матрицей экрана с характеристиками, аналогичными Retina. Все это есть у нас и у конкурентов, у всех схожие характеристики моделей, наверное, здесь будет важно «застолбить» свое место на рынке и «окопаться».

Нашим действенным оружием является более низкая цена. Понятно, что iRU закрепится в нижнем ценовом сегменте и вряд ли выйдет в средний. Но характеристики наших планшетов достойные, мы обязательно проверяем их и тестируем, и только убедившись, что продукт качественный, выпускаем в продажу.

И, конечно, наше главное ору­жие — партнерская сеть и розничные проекты MERLION — магазины сетей «Ситилинк» и «ПОЗИТРОНИКА». Возможно, в ближайшее время планшеты iRU появятся в магазинах федеральных сетей и сделают марку более узнаваемой. Нас не пугает, что полки в таких сетях уже заня­ты, ведь планшетами в рознице занимаются сейчас абсо­лютно все.

CRN/RE: Создаете ли вы соб­ственную партнерскую сеть или опираетесь на партнеров MERLION? Как обеспечивается поддержка реселлеров в канале продаж?

С. С.: Что касается согласова­ния бизнес-процессов, то iRU выступает как производитель, а не как продавец. Хотя у нас есть отдел развития бизнеса (через него напрямую договариваемся с этими партнерами), но все основ­ные функции по распределению товаров и продаже техники выполняет MERLION. Поэтому выстраивать свой канал мы не намерены. Возможны отдельные продажи в корпоративный сегмент, сейчас мы обдумываем модель таких продаж, но детально об этом пока рано говорить.

Наши партнеры готовы продвигать (прежде всего в регионах) и недорогие нетбуки iRU, и планшеты. Если на полке рядом окажется аналогичный зарубежный товар, то он будет стоить существенно дороже. На продукции iRU партнеры ­могут неплохо заработать — у нас невысокий ценник.

CRN/RE: Что, по вашему мнению, в большей степени способствует успешным продажам продуктов iRU — известность марки, широкий спектр продуктов или канальная политика?

С. С.: Хочется, чтобы работали все три фактора, но я бы отдал приоритет канальной политике. Понятно, что не нужно забывать про рекламу бренда, но наше всё — это партнеры, которые продвигают технику iRU. Конечно, работает и известность марки, которая существует на российском рынке уже десять лет.

Подчеркиваю — мы не стараемся раздувать ассортимент, поддерживаем оптимальную продуктовую линейку для того, чтобы у покупателя «голова кругом не шла от изобилия». Стараемся ограничивать себя в плане позиционирования продуктов. Например, в линейке есть дешевый ноутбук для тех, кто «голосует рублем»; есть и мобильный ПК оптимального сочетания цены и производительности; и ноутбук с самыми высокими техническими характеристиками и ценой. Хотя iRU выпускает более 50 моделей ноутбуков, все они созданы для разных сегментов рынка, каждый потребитель найдет себе приемлемую модель.

В этом году мы планируем отвоевать себе долю рынка планшетов, ведь лавинообразный рост этого сегмента когда-то закончится и нам надо занять свое место. Однако главным для нас остается бизнес настольных ПК. iRU позиционируется больше как компьютерная компания, поэтому, несмотря на падение продаж, будем стараться развивать именно это направление, предлагая настольные ПК в разных форм-факторах — традиционные, моноблоки и неттопы.

Источник: CRN/RE №9 (404), 26 июня 2013 года

Оригинал: www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=79822